IBS e CBS "por fora": o erro de preço que pode custar margem e clientes

Fala, Empresário, tudo certo?

Tem uma mudança na Reforma Tributária que parece detalhe técnico, mas mexe direto no seu preço de venda, na sua margem e na sua negociação com fornecedores: o IBS e a CBS serão cobrados "por fora" do preço. Quem não entender essa lógica a tempo corre o risco de vender mais caro que o concorrente e comprar pagando custo inflado — sem perceber.

O que significa um tributo "por fora"?

Hoje, os tributos que o IBS e a CBS vêm substituir — PIS, COFINS, ICMS e ISS — são "por dentro": estão embutidos no preço. Quando você anuncia um produto por R$ 100, esse valor já carrega, escondido, uma parcela de imposto. Com o IBS e a CBS, a lógica se inverte: o imposto é calculado sobre o valor líquido e somado por cima, destacado na nota (Art. 12 da LC 214/2025). Já explicamos essa virada com calma no artigo "Do tributo 'por dentro' ao 'por fora'"; aqui, o foco é o que fazer com ela.

Por que isso obriga você a refazer seus preços?

O preço de hoje já embute PIS e COFINS (e, adiante, ICMS e ISS). Se você mantiver esse mesmo valor e ainda somar IBS e CBS por cima, vai cobrar imposto sobre uma base que continua carregando tributos antigos — e o preço final fica artificialmente inflado.

O caminho é o inverso: identificar o preço líquido real, sem os tributos que vão deixar de existir, e só então aplicar o IBS e a CBS por fora. Quem recompõe chega a um valor competitivo. Quem não recompõe ou perde venda para o concorrente que ajustou, ou corta preço no susto e sacrifica margem à toa. E se todos na cadeia simplesmente empilharem o novo imposto sobre o preço cheio, o resultado é uma cascata de aumentos artificiais — sem que ninguém tenha entregue mais valor.

E na hora de comprar do fornecedor?

A mesma lógica vale do outro lado do balcão. O IBS e a CBS destacados na nota, em regra, geram crédito para quem é contribuinte e compra para a atividade — esse imposto "por fora" você recupera. O problema é o tributo antigo que continua escondido no preço do fornecedor: esse não gera crédito e vira custo puro. Por isso, a negociação precisa ser direta: à medida que os tributos antigos saem, o preço-base do fornecedor tem que cair na mesma proporção. Não é favor; é consequência matemática da reforma. Não à toa, especialistas que acompanharam a construção da reforma vêm reforçando o mesmo ponto: reprecificar as compras, e não só as vendas, será decisivo — e quem abre essa conversa cedo, num mercado competitivo, tende a conseguir condições melhores.

A validação da nota garante que meu preço está certo?

Não. Na fase de testes, os sistemas conferem se a base do IBS e da CBS excluiu os tributos destacados na nota (Art. 12, §2º, V, da LC 214/2025). É útil, mas confere só a matemática do documento, não se o seu preço foi recomposto. E a partir de 2027, com PIS e COFINS extintos, eles deixam de ser destacados: o sistema não terá mais o que subtrair e vai validar a nota normalmente, mesmo que o preço ainda embuta o custo desses tributos. A nota pode estar perfeita e o preço, errado. Garantir a recomposição é responsabilidade sua, não do validador.

Isso é para agora — principalmente em contrato longo

A transição é gradual: a CBS substitui PIS e COFINS em 2027, e o IBS substitui ICMS e ISS de forma escalonada entre 2029 e 2032 (em 2026, a apuração é apenas informativa). Mas a decisão de preço não espera o tributo entrar em vigor.

A urgência é maior para quem negocia contratos de longa duração — locações, fornecimentos contínuos, prestação de serviços de longo prazo, obras — com execução a partir de 2027 ou que já começam em 2026 e se estendem pelos próximos anos. Esses contratos atravessam a virada: se o preço foi fixado na lógica de hoje e nada previu a mudança, alguém vai absorver a distorção. Nesses casos, a recomposição e cláusulas claras de ajuste precisam entrar na mesa desde já.

A Pompermaier acompanha de perto cada etapa da Reforma Tributária e mantém canais de conteúdo abertos a todos os seus clientes. No Hub de Pomper há uma seção dedicada à Reforma Tributária, com funcionalidades e capacitações para empresários e suas equipes se prepararem. Já as análises individualizadas — como a simulação da recomposição aplicada à sua tabela e a estruturação da negociação com fornecedores — são conduzidas de forma personalizada para os clientes que manifestarem esse interesse, mediante a prévia apresentação de proposta de honorários.